CLASE Nº 2 GERENTE DE VENTAS POR ELIS MONSALVE

Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. 

El gerente de ventas debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado.

Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), mas que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal.

 "El gerente de ventas es aquella persona que tiene ciertas competencias genericas desarrolladas, donde la productividad, el liderazgo y la disciplina son sus herramientas clave para el èxito, ademas es un exelente comunicador (sabe escucuchar), y siempre esta en un constante entrenamiento y formacion. " ELIS MONSALVE 

 Segun la licda Alba Valverdi Castillo especialista de negociosdice que las principales funciones del gerente de ventas son las siguientes:

• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento.
• Establecer metas y objetivos.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
• Reclutamiento,  seleccion  y capacitación de los vendedores.
• Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. 
• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.
• Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios.
• Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.

 PERFIL DE GERENTES DE VENTAS

1. FORMACIÓN ACADEMICA
2. EDAD COMPRENDIDA DE 25 A 35 AÑOS
3. ALTO SENTIDO DE RESPONSABILIDAD 
4. CAPACIDAD DE RESPUESTA A LA DEMANDA DEL CLIENTE
5. ACTITUDES POSITIVAS EN LAS RELACIONES HUMANAS.
6. CAPACIDAD DE TOMA DE DECISIONES
7. LIDERAZGO
8. PROACTIVO
   

   FUNCIONES BÁSICAS

• SELECCION 
• VINCULACION DE CLIENTES POTENCIALES
• ATENCION DE CLIENTES ACTUALES.

FUNCIONES ESPECIFICAS 

• CONOCIMIENTOS DE LOS CLIENTES
• CONOCIMIENTOS DE LOS PRODUCTOS
• CONOCIMIENTO DE VENTAJAS COMPETITIVAS
• EJECUCION PLAN DE VENTAS Y VISITAS.